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¿Qué es una conversión?
En marketing online podemos definir una conversión como el hecho de conseguir que un usuario realice la acción que nosotros deseamos que a su vez, debe estar perfectamente definida en la estrategia de marketing de la empresa.
Puede parecer una definición muy genérica pero es que debemos tener en cuenta de que existen muchos tipos de conversiones.
Veamos algunas de las conversiones más comunes:
- Formulario de contacto a través de la web: Es el objetivo más común para todas las empresas que ofrecen servicios ya que, proporciona un primer contacto directo con un cliente potencial.
- Venta final: Esta es la conversión común en todos los e-commerce .
- Suscriptores: Puede ser tanto de un blog como una newsletter. Es la conversión habitual cuando se tiene un objetivo de fidelización de clientes.
- Descarga de contenido: Este contenido debe ofrecer información relevante al usuario. Los más destacados son e-books, informes, estudios de mercado… Habitualmente esta conversión tiene como objetivo conseguir datos de contacto de clientes potenciales por ello, suelen solicitar nuestro mail para poder descargarnos el contenido.
¿Cómo medir la conversiones en AdWords
Para poder medir las conversiones, es necesario medir cómo los usuarios han llegado a realizarlas y cuáles han sido sus pasos. Para ello utilizamos los conocidos KPIs.
Los KPIs (Key Performance Indicators) son indicadores que nos permiten medir el éxito de las acciones llevadas a cabo. Debemos definir estos indicadores en los pasos previos a la conversión. De esta manera podemos optimizar cada paso por separado y así ser más eficaces.
Pongamos un ejemplo de todo lo que hemos comentado hasta ahora:
Juan tiene una empresa de servicios y su objetivo final es que le contraten. Para ello, ha creado un formulario de contacto en su web. Desde dicho formulario pueden solicitarle presupuestos sin compromiso y, su manera de acercarse a sus clientes potenciales es a través de una campaña de Google AdWords.
Su objetivo principal es que le contraten como proveedor de servicios sin embargo, la conversión que busca es recibir formularios de solicitud de presupuesto.
Ya que su vía de acercamiento principal es AdWords sus principales KPIs podrían ser:
- Nº de impresiones de sus anuncios
- Porcentaje de clics en los anuncios
- Porcentaje de clics con conversiones
Estos son solo algunos ejemplos de KPIs que le ayudarán a entender el rendimiento de su campaña de AdWords que, le ayudarán a su optimización.
¿Por qué son importantes los KPIs y las conversiones?
Para cualquier estrategia de marketing online es esencial medir las conversiones para saber si la estrategia es efectiva. Para poder llegar a ese punto se debe medir, evaluar y por supuesto, optimizar de manera constante cada paso (KPI) para poder extraer conclusiones.
La medición y optimización de los distintos KPIs y las conversiones nos permite conocer al detalle qué está ocurriendo en cada paso de la estrategia, minimizar los errores y aumentar la rentabilidad en un corto plazo de tiempo.
Por todo ello, es importante que midamos de manera precisa para poder desarrollar el famoso “Embudo de Conversión”. Solo así sabremos exactamente cuánto nos cuesta captar un cliente y por lo tanto, poder saber cuál es nuestro retorno de la inversión.
Para tener una idea más clara vamos a retomar el ejemplo anterior:
Juan ha detectado que para conseguir una conversión (venta de nuestros servicios) de media necesita recibir 3 solicitudes de presupuestos.
Para conseguir recibir esas 3 solicitudes (3 formularios recibidos desde la web) necesita 20 clics convertidos.
Para poder obtener esos 20 clics convertidos de media necesita 600 clics.
Y por último ha detectado que para conseguir esos 600 clics, necesita al menos 6000 impresiones.
Por estudios anteriores, sabe que como máximo puede invertir 400€ en captar un cliente, por lo que ya sabe que debe optimizar sus campañas para que como máximo le cueste 400€ en conseguir esas 6000 impresiones y, puede seguir optimizando para mejorar cada unos de los KPI y de sus conversiones.
¿Qué herramientas utilizamos para la optimización de conversiones?
Medir las conversiones es esencial para poder trabajar en su optimización por ello, nosotros utilizamos herramientas específicas para cada conversión.
Entre nuestras herramientas esenciales están por supuesto, Google Tag Manager. Esta herramienta facilita en gran medida poder etiquetar cualquier parte de la web y poder medir cualquier tipo de objetivo.
- Visualizar un vídeo
- Descargar un documento
- Llegar a una URL determinada
- Pinchar en un botón
- Hacer scroll
Otra de nuestras herramientas imprescindibles es Google Analytics. Nos da una gran cantidad de datos relevantes para poder configurar y seguir el embudo de conversión de nuestros clientes potenciales.Nos permite realizar un seguimiento exhaustivo de cada una de las conversiones diferenciándolo por canal, tipo de usuario, ubicación geográfica…
Si uno de nuestros objetivos es conocer cómo se comportan los usuarios en nuestra web/blog/app… para poder medirlo, optimizarlo y obtener el mayor rendimiento, contamos con la ayuda tanto de herramientas de A/B Testing como de mapas de calor e incluso de grabación de sesiones de usuarios. La selección de uno u otra va a depender por supuesto tanto del tipo de proyecto como de los objetivos a medir.
¿Y qué ocurre cuando la estrategia online se combina con canales offline? Es muy habitual que uno de los objetivos principales sea aumentar el número de llamadas de clientes potenciales ya que, permite un contacto directo, más rápido y eficaz que por ejemplo rellenar un formulario. Si este es tu caso ¡estás de enhorabuena!, también se pueden medir y optimizar. Para ello contamos con herramientas de Call Tracking que, nos permite identificar cada llamada, de qué canal ha venido, podemos realizar estadísticas de horas del día o días más rentables…
En definitiva, para poder lograr una optimización de cada una de las conversiones contamos con herramientas específicas que nos ayudan a medir cada paso de los usuarios y así, poder alcanzar cada uno de los objetivos.
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